大班商业课 || 商业课程四部曲

姚建安日记节选

我和张润宇一组，刚开始我们先观察了这几家珠宝店附近是个什么样的局势，我们发现了珠宝店附近有两条居民楼，居民楼附近有两条街，一条是通往珠宝店方向的也就是“奢侈区”，另一条是通往“小吃一条街”。观察完地形之后我们开始观察珠宝店。

第一家：首先我们看了最里面的一家，那家占地面积很少，一进门就会让你有一种被两扇门夹着的感觉，再看他们服务员的服务态度，里头只有一个服务员。我们一进去他让我们感觉好像要吞了我们样的，再看他的安全设施，你不换就算了主要的是你还不擦，都已经黄的发黑了，再看他的桌面布置一个绣掉的铁碗、一个还有饭的碗、电脑什么的摆的杂乱不堪，这些还比较好那么一点点，最主要的是他还没关厕所门从柜台一眼望去就能看见。

第二家：就是爱恋珠宝店，我们过去的时候有两个泰国人妖在那表演，我们没在外面呆多久就进去了，最先入眼帘的是粉色的墙和白色的光，他的设施是有沙发、买了钻戒就可以免费修指甲。

第三家：就是老凤祥珠宝店，他的灯光是黄色的暖光，店里的员工很热情不管我们是小孩还是大人都会给我们递上一瓶水，这是我印象最深的一家，他的员工会热情的给你介绍每一款珠宝。

第四家：就是金多福珠宝店，他们是以纯白色的为主题，我和张润宇在那家就演了一场戏，说要给张润宇他弟买满月礼物，店员毫不犹豫的拿出了几款让我们挑，可是毕竟是演戏不会真买，所以我们就死挑烂的就是不买。

                                     —2018.11.11

谢禹日记节选

今天我们去珠宝店体验顾客并观察店里的情况，然后我们以不同的身份进到这四家珠宝店，我和一位女生扮演的是早恋对象，一开始自己就觉得珠宝店是一个神圣的地方，我任何报销工具都没带，感觉自己进去之后会很没有面子，所以就不断的在逃避。

举一家珠宝店的例子，门口一个舞台上面是人妖在跳舞，所以就吸引了很多人，其次在进店门就发现里面全是模特，珠宝都特别的闪眼睛。里面还有休息区，有买珠宝就可以修指甲的店面，所以这家店可以说是成功的吸引了很多人，服务员一般只会去挑重要客户去给他进行推销。

我们去的时候有一位化妆很浓烈的阿姨来给我们介绍，当时试了好多差点就买了，后来给了我们一张名片，可见这家店的推销能力很强，商品灯光设计也很吸引人，回来后大家各自分享了一下，最成功的一家就是有表演、有美甲、有小吃，然后商品，店员也很好。

最失败的一家，就是不会去创新，看到别的一家在跳舞，他们也跟着跳，店员都在做自己的事情并不是很积极。

—2018.11.11

羊昭熹日记节选

在第一天的实地观察中，经过讨论，发现很多东西我都没有观察到。我大多是在观察店内大体布局、服务态度，却没有注意到店内的商品价格、布局、人群分布等特点。观察事物的全部，才有可能深层次的分析背后的原因。

—2018.11.11

产品品种

产品按年龄覆盖了婴儿、青少年、中年、老年以及赠品，顺便宣传了新教育。

1：婴儿

长命锁、金钥匙、定制刻字银手镯等。（附赠福利：心理咨询师会免费给您的孩子取名字，供您挑选，并且把其中的意义告诉您。）

2：青少年

励志、目标（这些可以定制）、守贞、学业有成、高考祈福戒等。
青年专属定制start。由心理咨询师根据你专属定制，一个字，专属于你的，只有你自己知道。

3：中年

成功人士专属手链、专属字、金扣子、事业戒、志向戒。心理分析师分析你的问题并设计专属刻字的饰品，家庭幸福戒、合家欢乐戒、友情胸针、纪念活动戒（活动组办方来专属定做，比方说清福二年级学员请求定制属于他们的专属饰品）。

4：老年

戒指款式一般关于子女平安，生活幸福，长寿等。

5:购买任何饰品，都可以赠送一个定制盒子。

中式款：

1：今日学堂十四字校训定制檀木盒子 

2：道德经刻字定制木盒子（会根据顾客不同的年龄进行选句进行批量雕刻）。

西式款：

与神对话刻字定制木盒子（中英都有刻，选择一些比较有代表性的句子进行批量雕刻生产）。

结婚的人（外加一本育儿手册）和青年，中年，老人：会额外赠送一本人生十二讲。

买给青少年和婴儿的饰品：前者送与神对话青少年版，会员外加一套超速学英语，后者送育儿手册。

店内风格

1：中国区柜台会多加秦朝皇宫屋顶独有的四尊守护神，不过会相对小一些。

2：店会放熏香炉，香味控制比较轻，这样闻起来会舒服。

3：中国区会有一些睡莲和荷花的壁画，桌椅主要以梨花木制成，用青花瓷茶具，点心是具有东方特色的小吃，比方透明桃花果冻，寿司等。

4：西方区的桌子会偏向蕾丝边的桌垫和坐垫，并且是白瓷茶具，食物为西方的食物，岩溶巧克力蛋糕，抹茶拿铁等。

产品方案

1：友谊区
主题：五行系列耳环（和朋友佩戴和自己收藏专属）

宣传：
自己收藏：五行之中，每一个系都代表着不同的个性品质，木与仁，火与礼，土与信，金与义，水与智，每一款都在提醒你现在缺少的是什么样的品质，带上它时刻都在提醒你要做拥有什么品质的人。

赠朋友：五行相生相克，各有不同，每一个系都有自己故事，每一场相遇都是一段礼物，送你的朋友代表你和你朋友之间那段宛如五行一般耀眼的缘分。

2：爱情区
主题：鸳鸯钗（恋爱或暗恋标配）第一阶段

宣传：我体验浮生千重，却不及你万分之一

钗为珠翠和金银合制成花朵或其他造型的发钿，连缀着固定发髻的双股或多股长针，使用时安插在双鬓。古代有一种表达心意的习俗：男子或女子将头钗一分为二，一半赠给对方表示心意。

主题：神遂光阴幸福手环（结婚标配）
宣传：何为执子之手，与子偕老？跳脱绕腕，不离不弃。（跳脱在古代指的是情侣和爱人之间佩戴的手环）。

古代的文学作品中，常见以手镯相赠恋人的情节。梁陶弘景在《真浩》中记述了仙女萼绿华曾赠羊权金和玉的跳脱。蒲松龄《聊斋志异.白于玉》中写书生吴生偶入仙境与一个紫衣仙女欢好，仙女把自己所戴金腕钏送给吴生留念。

1：友谊系列
星空板块一 太阳系 

寓意：太阳系的星球都是围绕着太阳旋转，有自己的轨道但还是以太阳为中心。一个团队，就应该和这些有秩序有联系的星球一样，太阳系团队钻戒你值得拥有。

 
星空板块二 十二星座 

寓意：十二星座每一个都有自己的特色，都是那样的不同，在宇宙中闪烁着璀璨的光芒。好比你和你的朋友在一起的时候，虽说不同，可两人在一起的时候，却闪烁着更耀眼的光芒。

2：励志系列
六戒耳环
寓意：第一个向左: Don’t be waver. 不要左右摇摆，犹豫不决。 

第二个向前: Keeping forward. 一直保持向前。

第三个涂黑: Don’t be angry. 发怒是解决问题最坏的方式。 

第四个空心: Your are nobody. 别太看得起自己，你谁都不是。 

第五个宝石型：Be strong. 坚强起来，经历过那么多坎坷没有什么能打倒你的了。 

第六个向右：Make something right. 尝试去做正确的事。

3：爱情系列
主题：巴黎圣母院系列爱情钻戒（求婚标配）

宣传标语：吾爱有三，日月与你，日为朝，月为幕，你为朝朝暮暮
I love three things in this world.Sun, moon and you. Sun for morning, moon for night, and you forever.

巴黎圣母院讲述的是一段至死不渝的爱情，在这个故事的结局，男方和女方致死都紧紧的抱在一起，后人发现他们的遗骨时，两人的遗骨分都分不开

主题：Sleeping beauty精品吊坠（表白必备）

宣传：

女I could have put up with the darkness, but since you woke me up, I can’t stand a world where I can’t see you
我本可以忍受黑暗，但自从你把我唤醒，我不能忍受见不到你的世界

男  The first time I saw you, I knew you were the light in my life
在我看见你的第一眼，我知道你就是我生命中的光芒

睡美人被黑魔法的影响，陷入了无尽的黑暗之中，但是王子对她一见钟情，把她从黑暗中唤醒，睡美人在睁眼的那一刻，也深深爱上了王子。双方都如此深刻地爱着对方，离不开彼此

店面设计

将店面设计成体验店模式，分中西区，由一长扇檀木屏风分开。

让顾客感受到帝王般待遇，中式风格以黄色，朱红，宫廷风为主，加入大量中国特色元素，好比说各个柜台各有一个小型的守护兽，共四个，例如朝凤，能听八方等寓意。店员服装以旗袍为主调，有红和白两色。

西式风格完全模仿西方上层社交舞会，以优雅高贵的古典音乐，免费提供西装礼服，以亮白色为主调。休息区的凳子主要以洛丽塔宫廷风格为主，有一些花边。

—2018.11.16

陆鸽

1：首先要从为什么现在的人想去买珠宝开始分析。

所谓的珠宝实际上就是一堆长得比较特殊的石头而已，并且世界上多的是，但经过商家的炒作，它开始变成所有人眼中的珍宝。

比如说，最早的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”，慢慢的洗成人们脑袋里的观点，并且现在的有钱人（特别是中产的），基本上都是那种赚钱为了花，为了享受的类型，所以更加好骗。由于广告和利益集团的炒作，珠宝开始变成了幸福、浪漫、尊贵、权利等等的象征。但是，只有结婚和那些喜欢炫耀的人会去购买珠宝。

2：赋予珠宝一个意义

而耿老师的方案却想到了另一点，既然珠宝是因为广告之类的赋予了意义，有了消费空间，那么可以引出另一条思路，就是如何让人一生离不开我们的商品，那就可以赋予更多的意义。

既然是一生，那就可以从婴儿开始抓起，然后是儿童，青春期的孩子，一段一段地年龄推下去。并且从这些年龄当中去梳理，这个时候的人会出现什么样的问题，他们自身想要什么，或是父母希望有什么。好比对于青春期的孩子，会出现两性关系的问题，这时候就可以推销守贞戒，父母自然会动心。

并且耿老师对这些商品的设想基本都是从愿景开始的，也就是第四个层次，更高级，很多新教育的东西也都可以添上去了。

比方说目标人生系列的珠宝，并提供可交加工费并改造珠宝上刻的东西。后面这一条直接扣住了很多人的心，不同的人生节点都可以来这里更换自己的戒指，并且这个加工费是很多人都愿意做的。

还有一些根据恋爱程度定制的一系列商品，直接扣住人心。根据不同的人群赠送新教育圈的书籍，还聘请2级的心理咨询师，又把这个珠宝提高了一个层次。

总结来说，就是根据不同的人群提供不同的东西，或是不同年龄段提供不同的东西，全方位的去搞定自己的产品，不仅面对人群广，而且根据人生的各种节点去设计的话就可以牢牢套住客户。

商品如何锁定我的需求：

商品锁定我的需求，除了一些比较直接的外观之外，最重要的就是商家赋予商品的意义。

老师很清楚的知道，因为现在的教育都是缺乏常识性的教育，并且人性都是向下走的，很少人会教你要逆着人性走，很多人都是随大流随人性，怎么舒服怎么来。于是，只要给予他们一些好的感觉就足够了，不断地给不断地给就会让他们离不开这个珠宝。

首先看的是你要面对什么样的客户，根据这样的客户去分析他们有什么特点，之后根据这个特点来设计产品。同时产品要能够多元化，针对不同的喜好有不同的应对方式，最后就可以来满足顾客的需求。

员工带来的价值：

员工提供的就是一个介绍性的服务，让我了解这里的事物，我有什么不清楚的我也可以问员工。

既然是一个服务性的作用，那么员工需要一条最重要的准则，就是态度要好，能够平和待人。

老师指导的方案里，就很明确地说明要招到心理咨询师，心理咨询师有个好处就是，他们哪怕自身比较心高气傲，但是内心是有一颗愿意去服务人的心。只要有这样的一颗心，再加上耿老师说的目标人生珠宝，提供解决烦恼的服务，可以说这已经是很多人都向往的点了。因为现在人的心里的负面情绪都是很多的，正需要有人帮助他们解决，心理咨询师就是一个很好的切口，同时又会根据心理去调配顾客需要的珠宝。

促销政策的价值：

中国人有一个很大的特点，就是喜欢占便宜。为什么说促销就算是利用了这一点呢？因为一个物品的价格原来是这么高，更何况还是珠宝，如果突然打折了很多人就会觉得我又可以多买了，又可以拿去炫富等等。

其次，还有一点就是商家其实知道这个东西的成本其实不高，价格太高一直不降的话，会担心可能没有人买自己的商品，赚不到钱。大体套路就是，利用顾客喜欢占便宜的心理，吸引他们来，然后自己就可以不担心卖不出去，可以大赚一把。

—2018.11.18

司徒海酮日记

一：现代商业和原始商业的本质区别是什么？你认为在现在的商业中，是利用了人的什么心理来获取利益的？

原始商业的交易方式是以物易物，通过这个来获得自己想要的，所以当时古人没有太大的物质欲望；现代商业是用广告的方式来勾起人们的欲望，商家会根据不同的人群来制定不同的对付他们的方案。欲望和内心的匮乏感是成正比的，而欲望越大就越容易被控制。所以现在商家和消费者的关系就是骗子和傻子的关系，有坑直接往里跳，甚至还不满足地把坑挖大，再心甘情愿的跳下去。

我就是个傻子，看到广告就想去买来试试，也不认真想想这对我有什么价值，我为什么要买它，在作死的边缘不断试探着。

二：现在的很多烟酒都列为国家专卖，这是为什么？

对比泰国烟和中国烟的包装：泰国烟的包装上有个黑黑的肺，简洁明了的提醒国民吸烟不好，但对外的包装却挺美观的（机场售卖的烟）；中国烟的包装，上面都是什么天安门、长城等国家标志性建筑，盒上还有一行小字：吸烟有害健康。但并没有起到什么效果。

很多人吸烟时潜意识中就会觉得这是国家支持的，很多人就以这一借口来安慰自己、宽恕自己吸烟的行为。从这里可以看出，中国比较重利轻益，为了赚钱连自己人也坑；而泰国人至少是为国民着想，赚外国人的钱来发福利给自己人，至于国民吸不吸是他们的事。自己人何苦坑自己人呢？

三：茅台酒数千元一瓶，以及十年陈的茅台酒一瓶可以卖到一万五千元 ，为什么这么贵？背后的商业机制是什么？

我认为有两点：1.茅台酒让人联想到权利。有些地方官在应酬时喜欢喝茅台，就获得了自己很有权利的感受，正是因为他们缺少权利带来得美好感受，所以他们骨子里的控制欲也很强；2.茅台酒被称为国酒，而国酒通常是用来招待外国贵宾的，所以普通平民喝了就感觉自己成了人人都欢迎的贵宾，喝了有种满足感。

就好比一个酒吧老板收藏无数珍贵的酒，喝一口都要支付极高的钱，还对喝的人有要求。一个地产商为了品尝一瓶酒中那仅剩的半口酒，居然不惜花费了五万元，喝完了还觉得很值，感觉自己被别人视为了高级的人。商家就是利用了消费者虚荣的心理来宣传产品，勾起消费者的消费欲而达到赚钱的目的。

四：人们为什么要买高价车？为什么【劳斯莱斯】等纯手工制车价格特别高？

现在的人买高价车很少只是因为看中它的性能，更多的是为了抬高自己，让别人崇拜你，满足自己面子上的需求。

为了有东西让别人可以崇拜你，商家就推出了“纯手工制车”这一说法，听着就很高大上，有种私人订制的感觉。劳斯莱斯的外形也很独特，开出去很拉风。但是它的性能据说不太好，但这对于花钱买名的傻子来说算不上重要。为了满足自己的面子需求，性能好不好重要吗？

商家在里面加入了概念（人工费、成本费）。纯手工听起来很拉风，有一种专门为你做的感觉，外形独特，开出去很有面子。好像自己真的成为了贵族似的。

五：劳力士价格高又是为什么？为什么亚洲国家的人特别喜欢奢侈品？东方社会的虚浮特征是如何形成的？

劳力士价格高，我认为是：1.关税。2.商家炒作。

亚洲国家的人喜欢奢侈品：亚洲大多数国家是发展中国家，人民素质比较低，可是又想像西方人那样高贵优雅，但内心又缺少这些，只能用钱来装，以为这样就能和西方人一样，把自己装的多么贵气，这样周围人就会注意你。天天端着一副贵族的架子，其实骨子里还是底层人。

六．如何避免被洗脑？

1.要有脑子，有独立思考的能力。没脑子你洗什么？ 2.少上网。有效的远离了诱惑。 3.有自己的价值观。清楚什么对自己有帮助。 4.有目标。内心富足。

七：如果一个人教育你说要无条件相信他，你信不信？为什么？

不信。因为他没有说出足够的理由让我相信他能给我带来什么好处。我不会没理由的去做一件对我没什么好处的事情，而且我也不清楚他的目的，我不会没理由的去无条件相信别人。

八：除此之外，你身边还有哪些洗脑行为？你有觉知吗？

先说明洗脑与教育的区别，洗脑是为了实现对方的利益，而教育是有利于自己的。当你发现一件事对你没有利益但你还是心甘情愿去做时，你就被洗脑了。（比如说吸毒，对自己没有一点好处。）而我以前对洗脑毫无觉察，像上面说的，在作死的边缘不断试探着；现在察觉了，还是在作死的边缘徘徊着。我要试着脱离作死的诱惑。

—2018.11.19

乔云熙日记

缺少目标最后会导致不知道自己到底要什么，但又无法获得内心的满足。静怡跟我们讲，人有两个生命，一个是性命，就是肉体；另一个是慧命，如果想成长就要提升慧命。

但是因为你懒惰，不去成长和提升自己，内在就会提醒你，让你有一种想要成功的感觉，让你去进步。当你不去提升的时候，内心是没有力量的，没有富足感和价值感，所以就会想要通过外界去获得这些，这样就形成一种匮乏感。

当你看到那些广告能满足你的匮乏感，就会被它吸引，因为根本不知道自己想要什么，就会跟着感觉走，这就是找感觉，会很容易被人牵着鼻子走。

另外一种情况，就是强烈的自我中心，希望全世界都来顺应自己，完全不顾他人感觉，想要帝王般待遇的心理。我之前就是以自我为中心，觉得别人应该围着我转，做完事喜欢去看一下别人的看法，如果是好的，会很高兴：如果是差的，就会低落。还喜欢别人崇拜我的表情，这样让我感觉到一种帝王的感觉：我是强者！看到一些事情被我完成得很好，就会感觉这是朕打下来的世界，这种所谓的自豪感和满足感，其实也是匮乏感的一种。

如果被懒惰享受的欲望和匮乏感长期控制，就会失去自己思考的能力，允许别人来控制或安排自己的的人生，这样我就会变成一个没有自己思想的玩偶，任人愚弄和宰割。

如果我成为任人宰割的玩偶，还是对这个世界有点利用价值的，还能被商业集团利用。但如果我继续懒惰下去，就会成为无用阶级。因为以后的社会是AI时代，有许多职业将会被机器人代替，那么，懒惰的人或有匮乏感的人，就会没有工作，就会成为一个完全没用的人，连被人利用的机会都没有了。如果一个人对世界完全没有利用价值，也就没有了在这个世界上存在的意义。

2

商人分两种，第一个是物质商人，就是满足你对物质的欲望，如吃，喝，玩等。第二种是精神商人，就是针对你的各种匮乏感来刺激和诱惑你。

商人会利用这些匮乏感，或植入更多的匮乏感。之前旧金山那些底层人要反高层人，那些高层人就想出一个方法，往底层人的嘴里塞个“奶嘴”进行“安抚”。主要有两种“奶嘴”，一种是发泄性娱乐，如开发色情网页，鼓励暴力游戏，鼓动口水战，有什么不满，直接通过这样的方式发泄，就不会反他们了。另一种是满足性游戏，如拍各种肥皂剧和偶像剧，大量明星丑闻，播放很多真人秀等大众娱乐节目，让大家觉得明星都跟自己一样，并从中得到满足感，因为明星表演给自己看。

如果我们甘于平庸，甘于成为一个消费者，一个随大流的人，那么注定是被宰割和控制的命运，这样的人生将比动物还不如。

3

想要避免被商业洗脑，就要清楚地知道自己的匮乏感，要清醒、有觉知、有目标地活着。首先，这需要自己专注于当下，活在当下；其次，需要基于目标，建立自己的价值观，明白自己要什么；第三，要学会付出。宇宙能量是平衡的，付出越多，收获也会越多；同样，索取越多，代价也会越高。

—2018.11.19

明心大班宣传组

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