2023-06-01 10:51:53 分类：行知学校
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总部培训师分享她自己的经历时提到：她去逛街时，不仅能破除其他推销员的套路，甚至能来一波反向推销，卖出自己的产品。能把销售做到这个程度，估计很多新教育老师都难以实现。事实上，这次实践身边有很多能人，虽然与我在价值观上不合，但他们身上有太多值得我学习的东西……
本次社会实践的目标之一是改善自己的人际互动能力。三月份被疫情限足，直播行业成了我当时的首选，因为做主播最重要的特质是受人喜欢，考验人的同理心和表达能力，对改善我的人际交往会有帮助。如果天天教学生“要变得受人欢迎和喜欢”，自己却没能学到身上，讲这话时不禁心虚。后来，我通过简短的尝试和看其他主播的直播，发现了自己需要补足的方向，也在这些方面有一定提升。
我之前有个毛病：在路上远远的看到熟人，大部分情况下会因逃避打招呼而装作在看手机或思考问题导致没注意到对方，甚至主动绕远路避免碰面（“社恐”典型表现之一）。因为认为自己不会聊，见面尬聊还不如不见。
主播们会怎么做？到访直播间的游客，基本上都会受到主播的热情欢迎；如果是外国主播（由于文化习惯）还会询问你来自哪里，今天过得怎么样等。
换位思考下，当主播面对陌生的游客，不知道对方兴趣所在，也只能开始“尬聊”，但他们都能做到主动表达对他人的关注，这马上就能获得观众的好感，让观众多驻足一会儿。其次是对他人近况的了解，可能这对双方来说都不太有价值（毕竟看直播的大多是闲人），但给予对方积极的反馈，不仅能让对方心情更好，也有助于房间热度的提升。
虽然大部分主播的目的是赚钱，迎新和保持房间热度是职业要求和本能。但于我而言，受人喜欢的第一步便是拥有这样的觉知，后养成本能。
对直播的浅尝辄止后，我就找到了在英语机构的工作，在开业初期没有生源的情况下，教师不仅要负责备课，也要参与前期的宣传、推广和销售，对自身综合素质很有挑战，其中之一就是我不太擅长的互动环节。
什么是有价值的话题？是天文地理人文社科、高精尖领域发展动态、个人成长心得体悟吗？以正统价值观来看是的。我曾经这样坚定的认为，也这样践行，不太愿意聊除严肃话题以外的内容。以至于和别人一起散步都是默默无闻地大步快走（长征时养成走路快的习惯）。
但是“价值”并没有客观标准，因情景和个人目标而异。对销售来说，什么是有价值的话题？是向顾客不断强化自身产品优势吗？算是，但答案并不唯一。其实，大部分顾客都不喜欢目的性很强的销售人员，甚至由于销售人员滔滔不绝的介绍反而增强了心理防御，开始挑剔产品和服务，导致更难被拉拢。
考虑到这一问题，很多销售人员会在介绍产品的间隙时，不时聊聊家常或业余活动或顾客的行业，通过这些平易近人的话题拉拢双方关系：从甲方和乙方，演变为求助者和顾问，甚至建立私人交情。如果真能做到这一步，客户很容易就签单。
在这个情境中，“有价值的话题榜”当然不能剔除这些看起来是废话的内容，它们为成交量提供了重要的支持。比如我很少通过只介绍产品就签下客户，因为很少有客户的需求如此精准，大部分的客人都是拉家常拉来的。
不过仍有些例外，有一些家长没兴趣拉家常，却会感兴趣如何在家给孩子补习英语，或是如何提升孩子专注力，甚至是我的受教育和工作经历……如果能在客户感兴趣的话题中巧妙穿插产品介绍，甚至把产品功能揉进生活话题，倒更能让顾客感受到产品的价值和可操作性，也因为对推销员个人的好感，对这家机构更加信任。如果关系处的好，以后顾客不仅不会在机构出疏漏时挑剔，反而会给机构以理解甚至支持。
大部分主播也是这样做的，她们收到的打赏很高，并不是因为提供了在我的价值观中“很有价值”的东西或服务，而是提供了“人味”，最能够缓解观众心理需求的东西。由此，我的“价值”观得到了重新定义。
有一位老师在工作群里抱怨某家长对她的评价不公，顺便发了发牢骚：“她（该家长）说的情况确实存在，我上课跟孩子互动，她却不回应我，导致我跟她互动少，不是我的问题，不过下课我也没怎么主动和孩子示好是我的问题，我实在觉得上课真的很累，我也想休息 ，课间说实话我真的是一句话都不想多说，嗓子很痛。”
考虑到要抓紧把家长的问题解决，我的回应是：“我是有体会啦，主要是很多家长都不太换位思考，只关注自己孩子。但还是得顺着家长，我觉得作为老师以后都得适应。我现在想的是如果回复家长太晚，会不会显得没有诚意？”
一会儿她又发言：“她妈妈发这话可以，确实我刻板印象觉得孩子不好沟通，所以也没有主动，但是她不也直接认为我不好沟通，不直接和我说，给我解释的机会，而是直接上来背着我一顿diss？不也是直接选择拒绝沟通嘛？但就因为我们是商业性的机构，所以客户说了算，OK fine 我想开了。” 话虽如此，可以看出情绪还是挺重的。
正当我不知道该怎么安抚时，销售发了言：“哎呀LM, 你不要想太多，这个不是你的原因，我们老师不可能让每个孩子和家长都喜欢，是不是？那我们能做到的就是尽力跟孩子之间互动。那下次就让孩子试试YC老师的课吧，如果她孩子还是这样的话，那这个客户我觉得咱们就没有必要留着了。我自我检讨作为课程顾问没有课前了解孩子的情况交接给老师。因为孩子性格内向，两个小时的课程上下来本身老师都很疲惫，不可能方方面面都照顾到，就会引起一些家长的反感。”
我的言辞在对方有情绪的情况下去理解会觉得更窝火：“这么糟心的事儿谁愿意适应？自己嗓子疼心情差还要想着家长的感受，为什么要装作有诚意的样子？”
而销售的回复水平比我高太多，首先明确表示错不在老师（无论是不是事实，不确定老师是否真的不沾一星半点儿的责任），先把当下最紧急的目的达到——安抚情绪，如果这位老师想到以后还要去“适应”无数家长的不公指责，可能一气之下就辞职了，给整个机构带来更大的损失；其次还极其委婉地提示了正确的做法 “尽力跟孩子互动”：只要尽力了就无愧嘛，起码说明老师的职责尽到，没有尽力的话以后就去改进。接着提出解决方法：试下其他老师的课。再总结表明态度：我们不用为了顾客的一条评价就这么压抑自己，让自己生气，客户不好相处的话，没有必要强留。最后还分析了自己在其中的责任和问题的原委，显得有理有据，并不只是为了安慰人而说的漂亮话（间接再次体谅了一下老师的处境）。
这席话我不是当事人听了也很暖心，感觉这毕竟是一家有“人味”的机构，不会压抑员工的情绪，一昧讨好家长和孩子，明明是人师却活的像条狗。如果我是校长，看到这样的言辞也不会因员工要主动放弃一个客户而生气，毕竟言之有理且顾全大局，如果顾客真的难搞，使劲拉拢确实没必要；而且手上有这样通情达理、团结有爱的员工是很令人欣慰的。
相反，我的态度就是无奈+压抑+隐忍。虽然我不会真的抱这种态度看问题。如果是我，就算出了问题，不太可能去抱怨和求理解，而是尽快给家长得体的回复。但这次想尝试去体谅和安慰她，却表达出相反的意思——“现在要紧的是回复家长，你起情绪的话，我只能告诉你这样的家长还有很多，以后慢慢适应吧。”这种话谁听了都不舒服。其实说明我没有站在他人角度去体谅，也没有做好严于律己宽以待人。
后来校长也发了话：“就像会会（销售）说的，肯定有家长特别喜欢你，也会有家长不认同你。没事LM，做服务行业总会这样那样的，就跟我们出去发宣传单，有的直接拒绝你，有的说话死难听，上次会会在公园不还遇到了？但是有的家长又很好说话，直接就签单了。就像我之前说的，每个家长都想要别人以自己的孩子为中心，孩子再不好也只能自己吵，其余谁吵一句都不行，爸爸都不行。”
这段话也有很多亮点，限于篇幅就不分析了。销售和校长都是女生，三十上下，学历不高，但正由于很早就出来适应社会，人情世故都比较发达，有时跟商场楼层的经理仿佛开玩笑一般拉扯几句，就能把要办的事情搞定，该严肃时也能严肃。
这种灵活处事的态度和能力都是我目前非常欠缺的。也因此我觉得自身性格很欠缺魅力，有时自觉是个很冷而且钝的人。在跟这些人共事的过程中长了见识，也有一定提升，但要达到这样的灵活还需多多实践。
这算是在人际互动上一个新的认知：由于之前不太常与人进行肢体互动，别人这样与我互动时，我还感到不太适应，如果某人亲切地挽着我的手臂，我的手臂就会开始动作僵硬，表情也不自然，如果两边都有人挽着，那我就会像被劫持了一样。
但后来发现这对绝大部分人来说是很好的互动方式，就算轻拍下对方肩膀，也会对关系有所改善。包括基本上所有的拓展训练团队都会设计各种肢体接触的环节：站报纸、超强人椅、毕业墙等，都是相同的内核。
一些好用常见的技巧：比如一只手轻揽小孩子的后背，一只手拉着他走，同时也因为自己身体姿势一小半是对着孩子，会让孩子很有安全感，愿意跟你走。再比如对大孩子或熟悉的成人之间拍肩，推肩胛骨，拍膝盖，皆可；女生之间偶尔拉手、从背后搭肩膀，帮忙整理（也许并不乱）的上衣或清理掉落的头发皆可。
虽说肢体互动的技巧会加分，但也不需要为了打卡肢体互动而故意触碰别人，有时是一种对他人信任和喜爱的自然流露，这种状态才是我根本需要具备的。
总结：实际上，这里围绕的人际关系都是很浅的层次，调整好基本的心态和学会把握一些技巧，就能与绝大部分人相处的不错，起码表面上和睦融洽。这样的关系很好处，却不一定能给双方带来很大的价值,因此最好不要沉迷其中。
至于很江湖的手段，我这个社会小白没机会接触到，也并不想接触，最多从策论中开开眼，体会个中复杂险恶。至于真正高级的关系，其实并不需要这么多相处的技巧，如果双方都有经营关系和服务对方的心态和能力，关系会很纯粹也很牢固。比如新教育伙伴之间的关系，都是简单而纯粹的，不需要那么多刻意的技巧。
在整栋综合体开业前的内部会议中，我发现自己之前还颇有自信的策论训练，竟难以助我参与进管理层的讨论，最多跟上讨论思路，想发言都有些无法切中要点：不仅是一些从来没听过的商业名词影响我的理解速度，他们的思维速度也很惊人：当一个策略被提出，马上就会有人提出有待补充的信息，以及找出可能的漏洞。
面对新老会员的权益冲突的权衡，以及优惠活动之间的冲突，各个机构的校长反应速度都很快。而回想自己之前做策论左思右想，一天时间才能写出个框架的速度，要跟这些人在商场竞争，一定会被战得落花流水。
虽然客观来讲他们有经验的优势，在社会上比我多摸爬滚打几年，就算思维不够好，对于一些事情的处理也能有条件反射般地敏感。但这给我的教训，一是不能在思维训练上松懈，经验不足就要靠请教过来人和自己平时多思考；第二，做策论时要有紧迫感，一个方案拖太久，在这个瞬变的时代，其实适应能力很低下。
总结：以上这些新的认知也让我重新思考新教育学生的优势，以及我要做老师的优势，目前想到的是主要三点：
如果这三点自己没有抓到，其实外面但凡有点进取心的人，如果有机会接触到新教育，做的不一定比我这样自诩为“老生”的人差，很有可能更好；加上经过社会的历练后，更会珍惜纯粹和高能量的环境，愿力更充沛。
两个月下来，发现自己在入门新事物方面还是有一定优势的，比如在开始地推的第一天，我就能承担起主持人的职责，在积极度和开放性上都能超过销售员，由于销售业绩相对突出，在实习期（刚加入工作20多天）就有幸担任了一段销售组长。
这对自己的启示便是：有时自认为是能力的局限，其实只是信念的局限；当我把身份转换为销售，就能达到销售的状态；当把身份转换为幼儿园老师，就达到了幼师的状态。这其中最难的一步不是技能，而是是否逼自己一把，愿意实现身份的转换。（当然有些领域对专业技能，有较强的依赖，但个人认为转换身份是一切的前提）
既然这才是至关重要的因素，那如何保证当自己面临真实场景时能够做到转换？就像有些人明明很想放下面子，放开自己，却就是做不到。回顾了我这段时间做出的诸多尝试，发现其实就是新教育的核心信念：我不比任何人差，别人能做到的，我也能做到。
就像面试之初校长问我：虽然应聘的职位是教师，但前期的推广和宣传需要人手，你愿不愿意尝试。我的第一反应是拒绝，对于在大街上拦下路人介绍产品甚至加微信，自认为从来不是这块料，遇到类似的推销人员也会认为彼此不是同类人。当下就产生了退意，但首先想到是我对人际交往态度的惯性让自己产生了抵触情绪，既然来就是要改善这一技能并且学习更多东西，那就要抱着积极的心态。其次想到“别人能做的事情，为什么我就做不了？”，便爽快地做出决定，这才有幸开启了自己的隐藏技能。
另一个念头让我对这个决定更加坚定：作为新教育老师，别看在课堂上讲过很多相关的道理，比如如何推销自己，如何顺着人性，如何突破限制性信念等话题，那么在真实场景中到底能不能比普通销售做的更好，是需要实际检验的。
以上总结限于认知和篇幅，没有做太多细致分析和细节呈现，同时也由于一些体悟需要沉淀，期待自己的后续总结。最后感恩一切促成这次实践机缘的人、事、物，遇见的所有人都开阔了我的见识，给我启发，助我成长，感谢您们！
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